Strategie trends 2020

Het jaar 2020 staat voor de deur, daarom geven wij inzicht in de trends en ontwikkelingen op het gebied van marketing en communicatie. De linie strategie trapt ‘m af met USP’s en UBR’s. USP’s horen namelijk in 2020 niet meer thuis in de strategie van je merk. Simpelweg omdat ze niet meer de juiste boodschap bevatten voor je doelgroep. USP’s maken plaats voor UBR’s.

strategie trends 2020 Vazquez

Unique Selling Points

USP’s: Unique Selling Points. Een welbekend begrip in de marketingwereld. Wat is er “mis” met deze manier van communiceren naar je doelgroep? Waarom zet je de verkeerde propositie neer aan de hand van USP’s? Wat zijn UBR’s, waarom moet je deze inzetten en hoe formuleer je ze?

 

De nadelen van USP’s

Laten we starten met de eerste open deur, Unique Selling Points: verreweg de meest gebruikte USP’s zijn niet uniek. Want als ieder bedrijf de beste service en beste kwaliteit heeft (of denk te hebben), is daar niks unieks aan. Hoe veel merken ken je die een of meerdere van de volgende USP’s opneemt in hun propositie?

– De beste service

– Hoge kwaliteit

– Flexibel

– Meedenkend

– Betrouwbaar

– Beste prijs/kwaliteit verhouding

– (de) Goedkoop(ste)

Dikke kans dat je meerdere merken kunt aanwijzen. Kortom: USP’s moeten uniek zijn, maar zijn dit meestal (nog) niet.

 

Valt je nog iets anders op aan het bovenstaande rijtje? Ons wel!

Bovengenoemde USP’s zijn allen gericht op de dienst, het product of de werkwijze van het bedrijf. Dat is namelijk hoe USP’s in principe worden opgesteld: Unique Selling  Points. Maar heeft de doelgroep hier boodschap aan? Het feit dat jij of je product een bepaalde eigenschap heeft, kan invloed hebben op de reden dat een klant iets koopt.

Maar waarom communiceer je deze eigenschap?

Waarom communiceer je niet de reden dat een klant iets koopt?

Bespaar je doelgroep het werk om jouw USP’s om te zetten in een reden om je product te kopen of dienst af te nemen en communiceer gewoon direct goede aankoopredenen!

 

Van Unique Selling Points naar Unique Buying Reasons

Al een aantal jaren zijn er verschillende marketingexperts die aan het licht brengen dat UBR’s: Unique Buying Reasons de vervanger worden van USP’s. Verwacht wordt dat deze trend zich in 2020 voort zal zetten en steeds meer zal ontpoppen.

Een veelgemaakte fout bij het communiceren van UBR’s is dat er alsnog te veel wordt ingezet op de product of dienst. Denk aan een mobiele telefoon met een batterijduur van wel 14 uur! Wat zegt dit? Vrij weinig. Het is een eigenschap.

Hoe je dit communiceert als UBR? Een heel seizoen Breaking Bad zonder op te laden! En dat in bad, omdat de telefoon ook nog eens waterdicht is! Wie wil dat nou niet?

 

 

Unique Buying Reasons dus

Het opstellen van UBR’s vormt een uitdaging voor bedrijven en merken, omdat je niet vanuit jezelf denkt, maar vanuit de klant. Veel organisaties verwarren klantbehoeften met producteigenschappen of dienstverlening.

Zo beschrijft het boek ‘Innovatieblunders’ een kleine misopvatting over autorijders in een case over Shell, waarbij hetzelfde product eerst met USP’s en later met UBR’s in de markt is gezet, drie keer raden wat beter heeft gewerkt!

Shell Pura versus V-Power:

‘Beter voor het milieu en beter voor uw motor’: de introductie van Shell Pura, een milieuvriendelijk alternatief voor Euro ongelood. Deze ‘schone’ brandstof koste wel 9 cent meer per liter. De benadrukking van het milieubesparende effect bleek een onvoldoende interessante propositie voor de doelgroep.

Voor de maatschappij hechten we waarde aan duurzame oplossingen, als consument willen we er geen 9 cent per liter extra voor betalen. Vier jaar later was Shell Pura van de markt en introduceerde de oliegigant V-Power: ‘een beetje meer Ferrari in je auto’, en wie wil dat nou niet? Met extra voordelen die voordelig zijn voor de afnemer i.p.v. voor het milieu heeft de V-Power benzine van Shell met succes de markt veroverd.

 

Hoe vind je je eigen Unique Buying Reasons?

Een sterke UBR bevat een voordeel voor je klanten of speelt in op de emotie van je klanten. Hoe vind je deze? Verplaats je in je klanten. Niet alleen met je fantasie, maar het liefst met échte klanten. Welke vragen, opmerkingen of problemen van je klanten komen naar voren? Welke woorden of aankoopredenen communiceren klanten in hun reviews?

 

Van review naar UBR

Met name reviews zijn een ideale manier om te achterhalen welke redenen klanten hebben om te kiezen voor jouw organisatie en jouw product. Ook relevant: klantreviews van concurrenten. Hier is:

A: ook te zien wat de reden is dat consumenten kiezen voor een organisatie of product.

B: te zien wat klanten níet bevalt aan het aanbod van de concurrent, en hier kan jij dan weer op inspelen.

Produceer je bijvoorbeeld pannen en zie je in reviews van de concurrent dat kopers vaak hun handen branden aan de handvatten? Dan kun je (mits je product hier daadwerkelijk aan voldoet), “nooit meer verbrande vingers (dankzij kunststof handvatten)” communiceren.

Een bijkomend voordeel van het vinden van je UBR’s bij je doelgroep is de tone-of-voice. Natuurlijk dien je dicht bij je eigen merk te blijven, maar je kan aan de hand van reviews wel zien welke termen en begrippen jouw klanten gebruiken om jouw producten en diensten te omschrijven. Deze kun je analyseren en gebruiken om op hetzelfde niveau te communiceren.

strategie trends 2020 Vazquez voorbeeld review

Uit bovenstaande review van een koffiemachine zijn bijvoorbeeld een aantal interessante UBR’s te halen, zoals het melkslangetje dat rechtstreeks in het melkpak kan. De dooddoener ‘goede kwaliteit’ zullen we even buiten beschouwing laten (al is het uiteraard positief om dit over je product te horen). ‘Eenvoudig in gebruik’ kan nog versterkt worden door te zeggen ‘koffie met 1 druk op de knop’.

Bij het ontwikkelen van nieuwe producten, of wanneer je deze review bij een concurrent ziet en eerlijk kan zeggen dat de negatieve punten uit de review anders zijn in jouw product kun je dit gebruiken in je communicatie. Bijvoorbeeld ‘Extra grote lekbak: niet 10x per dag je lekbak legen’, ‘superhete melk’ ‘soepel waterreservoir: geen gepruts’. Het vergt een stukje oefening en het verschilt uiteraard per product, maar het loont zeker!

 

Verschillen tussen USP’s en UBR’s

Soms is het makkelijker om zaken naast elkaar te zien, dus speciaal voor jou hebben we een transformatietabel opgesteld! Onderstaande USP’s zijn in principe eenvoudig om te buigen naar UBR’s:

Snelle levering                    –                   Morgen al gebruiken

De beste kwaliteit              –                   Nooit een kapot koffiezetapparaat

De beste service                 –                    Je zit nooit zonder telefoon

De goedkoopste                 –                    Houd geld over voor 100 andere dingen

Meedenkend                      –                    Niks zelf regelen

Betrouwbaar                      –                    Bereik ons hoe je wil (WhatsApp, mail tel)

Weinig vet                          –                    Blijf/wordt slank/fit

 

 

Gooien we USP’s dan bij het grofvuil?

Dat niet. Sommige kenmerken van een organisatie of product/dienst zijn nog wel relevant voor de afnemer. Maak een goed onderscheid tussen voorwaarden en echte extra’s.

Zo is bijvoorbeeld bij webshops ‘snelle levering’ een must-have, een randvoorwaarde van de consument. Verstop de verzendtijd niet in een hoekje van je webshop maar communiceer deze direct op de juiste plekken.

Bedenk wel dat deze minder prominent naar voren hoeven te komen dan de UBR’s, omdat de consument er in principe vanuit gaat dat dit een onderdeel van je propositie is, terwijl de UBR ze mag verrassen. Een sterke waarde propositie bevat een combinatie van USP’s en UBR’s.

 

Een strategisch 2020 trapt dus af met Unique Buying Reasons in plaats van Unique Selling Points. Ben je benieuwd naar hoe je USP’s ombuigt naar conversie verhogende UBR’s? Wij helpen je graag!

Bel ons op 085-401-6510 of stuur direct een mail naar info@vazquez.nl om te kijken hoe wij kunnen helpen!

Wij maken reclame meetbaar

Benieuwd hoe wij dit doen? Vul dan onderstaand formulier in.

Je mag ons natuurlijk ook zelf bellen en of mailen.

085 401 65 10 (Enschede)
020 261 13 17 (Amsterdam)

info@vazquez.nl

Onderweg naar...